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衣服賣不出去怎么辦

發布于:2015-01-14 閱讀次數:人次

很多服裝店,除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,營業員也是你不能不看到的“陳列”,那活生的“陳列”營業員卻有獨特的一番風景,營業員在店里沒有客人的時候動作各色各樣,有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子收拾頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳手指頭的……
    在街邊某家店里,我走進一個精品店,那個營業員靠在收銀臺上,竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看到我走了進去,馬上順腳把鞋穿上,來一句“歡迎光臨,隨便看看”;在另外一個服裝店看到一個專柜的營業員站在收銀臺里,認真地摳自己的手背,我想進去看個究竟,看到我進去,她放下手來句“隨便看看,喜歡的話試一下”,晃了一圈我走了出來,回頭看時,她繼續在那摳她的手背。“喜歡的話試一下……”
    我經常問跟我一起上班的同事,如果你們是客人,走進店里看到情形是這樣的話,你感覺舒服嗎?你對這個服裝店認可嗎?你會因為服務而進入試穿來產生購買嗎?
    回答清一色是否定的,有同事回答,即使想購買,也會殺個價,價格合適就買。各位,服務打折了,就意味著商品的價格要打折,你樂意按客人的要求打折嗎?所以菲詩奈服飾有限公司嚴格要求菲詩奈的店員不能像他們一樣,如果觸犯的話不會被扣工資,會扣除相應的休息日!以下是菲詩奈要求店員應做到的: 
   【店里沒有客人的時候,她們動作是忙碌的,而絕不是以上的服務動作,忙碌的營業員讓走在外面的客人看在眼里,認為這家店的生意好,生意好就是貨品好,既然貨品好,就會下意識地走進去看看,有沒有自己合適的,只有看看的人多了,生意就好了。】
一、營業員的口頭禪:“沒有人”。
    “沒有人”是因為營業員的錯誤動作,錯誤的動作驅趕門外的客人。
 巡場到某個外貿服裝精品店,看見幾個營業員無所事事的閑聊,我問生意怎么樣?她們抱怨說:這個月很差啊;我問:為什么?她們統一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的外貿服裝店營業員在門店生意不好時回答的標準統一答案。
    人都跑那里去了?別人家為什么賣得那么好?“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨品設計的好”……
    今天我來告訴大家,人跑哪里去了,為什么即使有人也不會進你的店?因為客人路過你的店的時候,本來要進去的,結果發現:你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了!
    這樣你店里的人就更加的少,店里的人更加少,營業員就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天,你沒有進貨的錢,沒有交房租的錢,只有轉讓店面了……
二、迎賓:贏在起點,迎賓是服裝店的形象
    迎接客人進店之前營業員正確的動作是忙碌,忙碌的服裝店無形中提升客人的進店率。營業員在店里一片忙碌的時候,客人上門了。
    迎賓,對于服裝店,有著至關重要的作用,是服務形象的窗口,其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象,對服裝店客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、服裝店應統一迎賓語
    結合服飾業品牌門店服務的特性,迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值,客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳,聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”,沒有別的迎賓語言。
    很多時候,我走進服裝店,營業員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”,我掃了一眼沒有喜歡的,就邁出這家店,聽到營業員熱情的送客“請慢走”,惟獨遺憾的就是,已經走出這家店的我不知道這個店名叫什么,就這么擦肩而過。
    一般最簡單的迎賓語,統一就是“歡迎光臨”。菲詩奈要求的是“您好!歡迎光臨菲詩奈”,就這么一句很簡單的話即真誠又熱情,這樣不但能讓進來的每一位顧客都記住你這個店,也可以讓人立刻醒悟過來(哦!我現在是在某某店!),其實這種服務對顧客而言也是一種很好的享受!品牌的傳播其實就是這樣的!就這么一句很簡單的話熱情也有了,店的名稱也有了,真正有幾家店可以做到呢?
    那么錯誤的迎賓語就是:
   “歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”,還曾聽過一個“進來看看,買不買不要緊”的……這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌門店經營中是有瑕疵的。
2、標準迎賓動作
    迎賓動作,很多的銷售員都對動作不以為然,認為在銷售的過程中“說”是最重要的,如何說的好聽。很多的營業員也是這么認為,說是最重要的。果真是這樣嗎? 
    在人與人之間溝通中,行為學研究得出這樣的結論:溝通的各種影響因素中,83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素。
    服裝銷售服務也是如此,語言的影響力只有11%,說十句話客人只能聽到一句,你說我們的質量很好,客人想你肯定說自家的東西好,而且還不相信。動作,視覺,這是影響力中最為關鍵的因素。
 迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇:
“八字步”
    肢體站立、雙腳八字站開、兩手自然交叉,放在腹前、面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!若是有的女性營業員八字步兩腿不能并攏的話,可以采用“丁字步”:肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉,稍微上提,放在腹前,面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!
    營業員迎賓的動作是需要平日演練的,各位都會注意到,現在街頭的美容美發店早晨上班之前,員工都會集合在店前,又是跳舞又是演練迎賓,競爭的結果比拼的就是服務。
    關于平時的演練,給大家兩種方法,一是上班接待客人前對著鏡子自己練,自己給自己糾正;第二種方法是兩個營業員對著練,相互指正;時間不必太長,每天5分鐘,哪怕1分鐘,只要能堅持。
    我經常問那些現場的同事,“你們能做到嗎?”,“能!”大家同聲回答,“能堅持嗎?”, 
   “能!”大家異口同聲。
    其實我的內心在想,你們真的能嗎? 
    各位,請問每天堅持鍛煉身體的,有幾個呢?通常寥寥無幾,所以說了不等于能做到,貴在堅持,把簡單的動作堅持反復地做,養成習慣就是勝利! 

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